Social selling : la vente 2.0

Social selling : la vente 2.0

Le « social selling » ou vente sociale est la démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente. Cette approche consiste à utiliser des outils comme LinkedIn, Twitter, SlideShare ou Facebook, ainsi que des techniques « d’inbound marketing » pour la prospection de clients (ou génération de leads). Le social selling est principalement utilisé dans les processus de vente B2B. L’exploitation des réseaux sociaux pour trouver les bonnes perspectives d’affaires et établir des relations de confiance s’avère plus efficace que les modèles de vente traditionnels comme l’e-mail ou le téléphone – par exemple, il faut en moyenne 22 appels pour qu’un commercial arrive à une discussion qualifiée.

Pour aller plus loin, découvrez notre formation LinkedIn sur mesure.

La vente 2.0

Les consommateurs modernes sont indépendants et informés. Ils sont susceptibles d’utiliser les réseaux sociaux pour rechercher des produits et formuler des recommandations. Selon une étude réalisée par Accenture, 94% des acheteurs B2B effectuent des recherches en ligne avant de passer à un achat professionnel et 55% effectuent des recherches en ligne sur au moins la moitié de leurs achats. En outre, une étude menée par IDC (International Data Corporation) a révélé que 91% des acheteurs B2B sont désormais actifs et impliqués dans les médias sociaux. Les achats via les réseaux sociaux devenant de plus en plus courants, les entreprises ont tout intérêt à être là où se déroule l’essentiel du processus décisionnel. C’est là qu’entre en jeu le « social selling ».

Un meilleur rendement

L’objectif est d’engager les acheteurs sur une base continue et à long terme. Et cet engagement est définitivement rentable. Selon les recherches de LinkedIn, 78% des vendeurs sur les réseaux sociaux ont un meilleur rendement que leurs collègues qui ne les utilisent pas. Le côté immédiat des réseaux sociaux peut aider à communiquer activement avec les différents comptes et à surveiller les prospects pour rechercher les opportunités. En outre, l’avantage est qu’on peut déterminer le moment propice pour passer à l’action. Le vendeur pourra avoir une meilleure idée du moment opportun pour envoyer un message de suivi qui aura plus de chances d’être bien reçu. Le social selling aide à se connecter aux prospects et à rester pertinent dans la démarche, tout en créant et en maintenant des relations solides.

Comment faire du bon social selling ?

Il s’agit de créer des liens et de partager un contenu de qualité. Le contenu raconte des histoires et vous pouvez exploiter ce potentiel d’impact émotionnel pour soutenir et améliorer vos efforts de vente. Selon LinkedIn Sales Solutions, 92% des acheteurs B2B ont recours à des professionnels de la vente s’ils sont considérés comme des leaders d’opinion du secteur. Démontrer des connaissances et partager des opinions perspicaces est un excellent moyen de vous distinguer en tant que source de confiance.

LinkedIn propose les 4 piliers du social selling nécessaires pour rendre le processus plus efficace :

1. Créer une marque professionnelle

Le monde actuel des acheteurs B2B est très sélectif et ne travaillera qu’avec des fournisseurs fiables. Une marque professionnelle forte montre que vous êtes un participant actif de votre secteur. Cela conduit à plus de demandes de prospects. Cela conduit à plus de réponses à vos communications.

2. Concentrez-vous sur les bons prospects

La vente sociale vous permet de trouver et de contacter des prospects plus efficacement que les ventes traditionnelles. Plus de 76% des acheteurs se sentent prêts à avoir une conversation sur les réseaux sociaux. Il est possible d’identifier les prospects qui répondent à vos critères établis, tels que le rôle, la fonction ou l’industrie, avec LinkedIn facilement.

3. S’engager avec des idées

Positionnez-vous comme un expert en partageant du contenu pertinent qui concerne votre secteur d’activité. Vous pouvez aussi le faire en commentant les alertes d’actualités et en développant votre marque professionnelle. Plus de 62% des acheteurs B2B répondent aux vendeurs qui se connectent avec des informations pertinentes et des opportunités. Les vendeurs peuvent améliorer leur positionnement en se tenant au courant des actualités des prospects.  

4. Construire des relations de confiance

Développez la confiance avec les prospects en partageant vos points de vue et en contribuant à fournir des informations pertinentes sur les problèmes courants. Ayez de véritables conversations et concentrez-vous d’abord sur les besoins du client potentiel, et ensuite sur la vente.

Mesurer le succès de la vente sociale

Il est tout aussi important de comprendre ce qu’est le social selling que d’avoir la capacité d’en mesurer les résultats. Dans cette optique d’aide à la quantification de la valeur de la vente sociale, LinkedIn met à disposition l’indice de vente sociale, SSI (Social Selling Index). L’indice est noté sur une échelle de 0 à 100 en fonction des activités LinkedIn relatives aux 4 piliers du social selling.  Selon une étude interne de Linkedin, il y a une forte corrélation entre les membres qui ont un SSI élevé et l’atteinte des objectifs de vente :

  • 45% d’opportunités de vente en plus
  • 51% plus susceptibles d’atteindre le quota
  • 78% des vendeurs sociaux sont plus performants que leurs homologues qui n’utilisent pas les réseaux sociaux pour la vente

Devenir un expert de l’industrie

Comme vu plus haut, le social selling est un excellent moyen pour conquérir de nouveaux marchés, grâce au fait que les acheteurs utilisent activement les réseaux sociaux dans le cadre de leur phase de recherche.

Autre élément à considérer dans l’approche social selling, c’est que contrairement aux appels impromptus (caractéristiques des démarchages par téléphone), les gens sont plus enclins à écouter les vendeurs sur les réseaux sociaux. En effet, selon une étude de vente sociale réalisée par LinkedIn, les acheteurs actifs sur les réseaux sociaux sont disposés à écouter les commerciaux et à recevoir les commentaires d’experts. Par conséquent, les vendeurs auront plus de chance de réaliser des affaires s’ils se positionnent comme des experts dans leurs secteurs respectifs.

Avoir une bonne stratégie

On ne peut nier l’importance du rôle des réseaux sociaux dans le processus d’achat B2B actuel. Comme beaucoup de prospects se tournent vers les réseaux sociaux lorsqu’ils doivent effectuer un achat. Ceux qui veulent faire du business ont intérêt à être là où les choses se passent ! Toutefois, ce n’est pas aussi facile que de s’abonner à tous les réseaux sociaux et de présenter son produit à chaque occasion. Il est primordial d’avoir une stratégie. Pour ce faire, il faut commencer par rechercher des clients potentiels similaires à vos clients existants. Puis, se positionner comme expert du secteur en partageant ses connaissances et ses points de vue. Il faut également exploiter les relations avec les clients pour obtenir davantage de références et de recommandations. Ce faisant, vous construisez des relations à long terme. Et c’est l’essence même du social selling.

Lire aussi :

GRATUIT : LIVRE BLANC POUR TOUT SAVOIR LES RÉSEAUX SOCIAUX

>> Pour en savoir plus sur notre formation digital, contactez-nous !

Rana Ramjaun, le 8 mars 2019
Newsletter : Suivez toute l’actualité de la formation

Pédagogie unique

Grâce à des experts du monde entier et une pédagogie #Hyperpersonnalisée innovante les formations MyConnecting permettent de libérer son potentiel

Accompagnement humain

Un #Coach spécialisé en développement personnel accompagne chaque apprenant afin de le booster et de garantir la progression pendant la formation MyConnecting

Performance des formations

La puissance de nos diagnostics et notre pédagogie #Opéractionnelle garantissent des formations MyConnecting vraiment efficaces comme le prouve notre taux de satisfaction de 98,3%

Trouvez LA formation adaptée à vos besoins

Actualités de la formation

Ce site utilise des cookies, les nôtre et ceux de tiers, pour vous offrir une expérience utilisateur de qualité, mesurer l'audience et vous montrer des publicités personnalisées. En utilisant MyConnecting, vous acceptez notre utilisation de cette technologie. Pour en savoir plus sur les cookies et sur la façon de les gérer, consultez notre Politique en matière de cookies.