Soft skills : l’art de la persuasion

Soft skills : l’art de la persuasion

Dans une étude publiée en 2020, LinkedIn a cité les soft skills les plus demandées par les employeurs. En haut de cette liste, en compagnie de la créativité, on retrouve la capacité de persuasion. C’est une compétence qu’on peut acquérir et améliorer afin de pouvoir influer positivement sur les cours des choses au travail.

La persuasion ne se limite pas au service des ventes. C’est aussi la capacité à défendre vos idées et à convaincre les autres d’adhérer à un projet qui vous tient à cœur et dont vous pouvez démontrer quels bénéfices chacun peut en tirer. Lorsque vous arrivez à fédérer des collaborateurs autour d’un projet, cela démontre vos aptitudes en tant que leader ainsi que votre capacité à bien communiquer.

La persuasion sur le plan professionnel consiste à convaincre les autres de mener une action ou d’accepter une idée. Elle peut être utilisée pour vendre des produits ou services, recruter des collaborateurs pétris de talent et augmenter la productivité. Un employé possédant de solides compétences de persuasion peut influencer les autres à bien performer et à réussir. Un employé persuasif peut également accélérer et faciliter la prise de décisions en groupe. Bien utilisée, la persuasion est une soft skills précieuse qui peut avoir un impact significatif sur n’importe quel lieu de travail.

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Comment développer la capacité de persuasion ?

Beaucoup de personnes ayant étudié le sujet notamment sous le prisme de la psychologie concluent qu’il y a des principes universels de persuasion qui guident le comportement humain. Utilisés de manière éthique, ces principes peuvent augmenter considérablement votre capacité de persuasion. Robert Cialdini, psychologue social américain, connu pour son livre traitant de la persuasion et du marketing (Influence, the Psychology of Persuasion), parle de six principes universels de persuasion.

La réciprocité

Le principe de réciprocité suggère que la plupart des gens se sentent obligés de rendre aux autres quelque chose qu’ils ont reçu en premier. Cela pourrait être une faveur, un comportement, un cadeau ou un service. Traiter les gens avec respect vous permet de parcourir un bon bout du chemin. Lorsque votre comportement reflète un service ou de la valeur pour les autres, vous démontrez que vous souciez de ce que les autres ont besoin, ce qui peut augmenter la probabilité qu’on vous trouve convaincant.

La rareté

Le principe de rareté suppose que les gens veulent plus de choses dont ils peuvent avoir moins. Lorsque vous essayez de rallier un soutien à une idée, Cialdini vous met en garde et vous rappelle que cela signifie que vous devez non seulement informer les gens des avantages qu’ils en retireront, mais vous devrez également souligner ce qui est unique dans votre proposition et ce qu’ils auront à perdre s’ils ne tiennent pas compte de votre proposition.

L’autorité

Le principe d’autorité stipule que plus vous pouvez vous positionner comme un expert crédible, plus les gens sont susceptibles de suivre votre exemple. Mais le simple fait de vous appeler un expert ne suffit pas pour être considéré comme une autorité, pas plus que de diriger en parlant plus fort que les autres ou en suscitant la peur. Les leaders véritablement persuasifs n’imposent pas unilatéralement leurs idées aux autres mais savent se mettre à la place de leurs interlocuteurs, essayent de comprendre ce qui compte le plus pour eux, puis adaptent leur message, afin qu’il ait le plus d’effet possible. Cela permet de gagner la confiance des autres et facilite l’exercice de l’autorité.

La cohérence

Les gens aiment être en face de personnes cohérentes avec les choses qu’elles ont déjà dites ou faites. Les gens sont plus susceptibles de vous voir comme persuasifs quand ils savent où – et pour quoi – vous vous battez, en démontrant constamment cela à travers vos paroles et vos actions. Lorsque vous donnez aux autres une raison de vous faire confiance pour des décisions du quotidien, au fil du temps, ils seront plus enclins à vous faire confiance pour des demandes plus importantes.

Consensus

Ne sous-estimez pas le pouvoir d’influence de ceux qui vous entourent. Le principe du consensus nous dit que les gens auront tendance à adhérer à des actions ou des comportements des autres lorsqu’ils n’arrivent pas à se décider. Cela signifie que vous pouvez être plus persuasif en mettant en lumière ce que les autres font déjà plutôt que de vous fier uniquement à vos propres capacités.

Pour conclure, n’hésitez pas à faire appel à d’autres soft skills telles que l’empathie par exemple pour renforcer votre capacité de persuasion. Et lorsque vous maîtriserez l’art de la persuasion, vous construirez votre réputation de communicateur efficace et de leader collaboratif qui influence efficacement et positivement les autres.

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Rana Ramjaun, le 8 juillet 2020
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